ESISTE UN'UNICA VIA SICURA PER INFLUENZARE GLI ALTRI: RICHIEDE IMPEGNO E LA VOGLIA DI CONOSCERE CHI E’ LA PERSONA CHE HO DAVANTI.

Durante i miei corsi in questi anni, molti sono venuti per imparare a persuadere “qualcuno” a fare qualcosa o per essere più bravo a vendere, e quando gli chiedo “Perché l’altra persona dovrebbe farlo? O acquistare? Qual è la sua utilità?”, quello che mi sento raccontare è una serie di ragioni del tutto personali, se pur a volte oggettive che però, nulla hanno a che vedere con l’utilità del malcapitato interlocutore.
Perché questo?
Perché non l’hanno mai individuata, o peggio ancora, mai l’hanno cercata.

Quando un pescatore va a pescare, non cerca di adattare i gusti dei pesci ai suoi, il risultato sarebbe pessimo, bensì sapendo cosa gradiscono (vermi), si rassegna ai loro di gusti, al fine di raggiungere l’obiettivo desiderato.
 “E’ necessario guarnire l’amo come si deve per adescare il pesce” diceva Lloyd George (Primo Ministro inglese nella 1^ guerra mondiale ed uno dei più longevi “signori della guerra”).
Perché non usare questo concetto anche quando parliamo con gli altri?
 

C’è una cosa di cui gli esseri umani, più di ogni altra, parlano volentieri: “di ciò che desideriamo.”

Ciascuno di noi prova interesse per ciò che vuole, anche se agli altri non importa nulla, per cui esiste una sola via sicura per influenzare gli altri, consiste nel conversare di quanto gli interessa (quando domani volete guidare qualcuno a fare qualcosa, ricordate questa regola). 

Se, per esempio, desiderate che vostro figlio smetta di fumare, invece del solito predicozzo o delle minacce, dimostrategli che il fumo potrà danneggiarlo nello sport o nelle relazioni interpersonali (cioè in qualcosa che gli interessa molto!).

Un aneddoto che mi raccontarono, che rende molto l’idea, è la storia di un fattore e del figlio che cercavano di portare un vitello nella stalla spingendolo, ma commettevano il solito errore di pensare solo a quello che volevano loro, senza tenere in considerazione i desideri del vitello. Il fattore tirava e il figlio spingeva. Il vitello dal canto suo puntava le zampe e si rifiutava di lasciare il pascolo. La donna del fattore vide la scena e pensò a cosa potesse desiderare il vitello: avvicinò le dita alle labbra dell’animale, lasciandosele leccare, e se la tirò dietro senza sforzo.
Dal giorno della nascita, noi facciamo tutto quanto abbiamo voluto, anche quando ci spillano i quattrini per beneficenza o quando facciamo il regalo a quel cliente che non sopportiamo. Quel gesto ci fa sentire altruisti o importanti agli occhi dell’altro.

Cito dal libro di Harry Allen Overstreet (psicologo e scrittore di Influence Human Behavior): “L’azione sgorga direttamente dai nostri desideri fondamentali, il miglior consiglio che si possa dare a coloro che nel lavoro, nella scuola, in politica, dal pulpito, hanno da persuadere il prossimo è di saper ridestare appassionati desideri. Chi mi seguirà avrà il mondo dalla sua; chi non lo farà camminerà da solo in un deserto.”
Quante volte ci chiediamo cosa vogliono gli altri, o invece siamo portati a mettere il nostro modo di interpretare il mondo, a imporre le nostre ragioni pensando che siano universalmente condivise.

Quando vostro figlio non vuole andare a scuola, chiedetevi perché è turbato nell’andarci; quando un collaboratore non ottiene i risultati che vogliamo, chiediamoci quali sono i motivi per cui dovrebbe farlo (e non sono mai economici); quando un cliente non compra, chiediamoci cosa avrei potuto fare meglio per far emergere i suoi bisogni, ecc. ecc.
 

Prima di parlare con qualcuno, chiedetevi come potete fare perché quella persona possa arrivare a desiderare quello che volete voi.

Posizionare il focus su questo aspetto vi permetterà di portare attenzione su quello che vuole l’altra persona, invece che incaponirci sulla nostra di volontà e i sui nostri bisogni. L’unico modo perché possiamo guidare le altre persone ed influenzarle è riuscire a vedere, pensare e sentire come loro.

Uno dei migliori consigli mai dati all’umanità nel creare relazioni di successo arriva da Henry Ford: “Se esiste un segreto del successo, direi che sta tutto nel riuscire a vedere dal punto di vista dell’altra persona, a uniformarsi all’angolo di visuale altrui”. Questa semplice considerazione, della cui validità tutti possiamo concordare, è la difficoltà principale che ogni essere umano ha nel relazionarsi, trascurandola a favore del “ho ragione”.
Con l’articolo della prossima settimana vi spiegherò le strategie per iniziare ad essere più convincenti.

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